viernes, 19 de diciembre de 2008

Los cargos semanales asfixian a los Kioskos (2ª parte)

Siguiendo al hilo de nuestro anterior artículo sobre los cargos desproporcionados y abusivos que algunos distribuidores aplican a la red de ventas, aportamos en esta segunda y última entrega más datos que indican que el descenso de ventas tiene una explicación que va más allá que su imputación a la crisis global.
La venta dilatada durante la semana o el mes produce miedo e incentiva la devolución. Cuando una publicación permanece durante años anclada, históricamente anclada, en su difusión a través de una distribuidora no puede apreciar si el servicio que presta el distribuidor (cargos, periodo, descuentos) es el correcto o no. Se crea una rutina y al final se lleva como se puede, acostumbrando al punto de venta a las condiciones aplicadas y suponiendo que éstas son las correctas para un buen desarrollo de las ventas.
¿Qué es lo que ocurre cuando esa misma publicación (lo único que cambia es el número, mes, semana o quincena) pasa a formar parte del fondo de otro distribuidor? Pues que este nuevo distribuidor le aplica una comisión diferente, un cargo diferente y una devolución diferente, mientras que el punto de venta se pregunta quién ha informado de todo ello.
Para que los señores editores y distribuidores vean que nosotros los vendedores de prensa nos enteramos un poco más de la mitad de la misa, les indicaremos que no tiene sentido que una publicación, al pasar de un distribuidor a otro, cambie las condiciones a peor. Es un contrasentido que no nos lo creemos.
Pongamos unos ejemplos.
Ejemplo A
La revista XXXX nº 125 pertenece al distribuidor D con las condiciones de distribución siguientes: plazo de cargo DEPÓSITO, ya se pedirá en devolución y ajustaremos los cargos; comisión por la venta XX% y reposición a los 3 días si quedan ejemplares.
Ejemplo B
De la noche a la mañana esa misma publicación XXXX, con el siguiente nº 126, pasa al distribuidor F con las siguientes condiciones: plazo de cargo para unos puntos de venta (bastantes) a la semana y a otros a los 15 días; la devolución va por otro lado; comisión por la venta en bastantes casos un 5% menos que en el ejemplo A y las reposiciones que casi nunca hay.
¿Cómo es posible que con la misma publicación y el mismo editor se cambie tan radicalmente las condiciones de un número a otro en el plazo de una semana o un mes? ¿Cómo un editor cambia de distribuidor sin exigir las mismas condiciones hacia el punto de venta que se tenía con el anterior, para crearle el menor trastorno posible y de esta forma seguir potenciando las ventas? Y lo más extraño, si todo esto lo saben, ¿para qué se cambian?
Como los puntos de venta vemos que no se aclaran entre ellos, de momento salvamos el tipo quedándonos con lo justo, enviando a devolución un virtual excedente por miedo a los cargos antes de las ventas y cuando decidan apoyar a la red de ventas —pero de verdad y con profesionalidad— entonces nos pondremos a trabajar.
Lo veníamos advirtiendo desde hace tiempo, desde hace mucho tiempo. Cada vez es más evidente e insoportable la situación que padecemos los quioscos en relación con los cargos semanales. Están ahogando la economía del punto de venta.
La crisis económica, es evidente, está haciendo descender las ventas. Ello, de por sí, es negativo para todos, pero es que además algunos distribuidores cargan todas (insistimos, “todas”) las publicaciones con cargos semanales. Da lo mismo que sean publicaciones de periodicidad quincenal, mensual, trimestral o anual, sistemáticamente lo cargan todo a la semana, con lo que la tesorería del quiosco se ve seriamente afectada.
No hay que ser un experto en ciencias económicas o empresariales para entender que si la mercancía que se tiene que vender durante todo un mes se carga a la semana nunca se llegan a obtener beneficios para cubrir los gastos generales del negocio. En los ámbitos comerciales habituales los plazos son de 30, 60 y 90 días. Aquí no, aquí son a la semana.En cualquier otro sector se habla permanentemente de que en época de crisis hay que aunar esfuerzos y luchar juntos con la adversidad. Sin embargo en la venta de prensa y revistas se ve que algunos distribuidores no han entendido al completo este razonamiento, porque lo solucionan todo con cargos “instantáneos”, subidas “a dedo” de los servicios-portes-trabajos auxiliares y reducción de rutas para ahorrar costes. Se ofrece un mal servicio en las reclamaciones y para colmo se reduce en un 5% la comisión que se venía aplicando desde 1972, que ahora está obsoleta y con un criterio muy extraño para los puntos de venta.
¡Buena fórmula para combatir el actual descenso de ventas!. Primero yo —piensan— y el venga después que espere.
La reacción en las últimas semanas por parte de los vendedores no se ha hecho esperar. Llamadas y quejas sobre el mal servicio, sobre los cargos instantáneos y sobre la tardanza en las reclamaciones enviadas. Porque, y eso es otra, los quioscos tenemos 15 días para reclamar, y si se nos pasa “caduca” la reclamación. Este aspecto ha sido el más reclamado en el último mes.
Los editores, por si no lo saben, tienen un grave problema con los distribuidores de este calibre, que ajenos a la opción de tomar medidas de incentivo y facilidad comercial, ven como las ventas descienden mes a mes, echándole la culpa de todo a la crisis que vivimos. ¿No será que cada vez hay más puntos de venta que realizan las devoluciones antes de tiempo y con ello la posibilidad de ventas desaparece?
Señores editores, ustedes deben de analizar la situación actual y sacar conclusiones positivas, conclusiones que favorezcan al sector. Al igual que piden sondeos, informes, estadísticas y otro tipo de datos —que a veces son innecesarios— soliciten también otra información, como por ejemplo preguntar a la red de ventas, ¿están contentos con el distribuidor?, ¿los cargos son demasiado agresivos?, ¿se devuelven anticipadamente las revistas?. A este tipo de preguntas pueden añadir, si lo estiman oportuno, otras similares y que vayan a la raíz del problema. Seguro que se llevan más de una sorpresa.
En resumen, tomen medidas y tómenlas ya, que la situación es crítica. Se lo aseguramos.
elkiosco.info[viernes 19 de diciembre de 2008]

2 comentarios:

Anónimo dijo...

yo lo tengo tan claro como tu, desde que sgel me ha reducido el descuento de una cantidad muy importante de revistas, todas ellas han pasado a un segundo plano dentro de mi quiosco y cuando llevan 10/15 días marco u promedio y el resto lo devuelvo si algún editor se tiene que ir al cara... tiene que aser alguno de los que distribuye sgel. Odio a sgel. conchita

kioskero dijo...

Conchita,
gracias por tu comentario.
un saludo.